O passo a passo de uma estratégia inovadora na prospecção de clientes no modelo BSB de uma corretora de seguros

Resumo

Conquistar novos clientes é sempre um desafio na rotina de muitas empresas e estruturar estratégias para enfrentar este desafio é um caminho que se deve percorrer em busca de resultados positivos. O desenvolvimento de ações que estimulem a interação e o relacionamento com os clientes é um fator que pode potencializar os negócios, ainda mais quando estas ações são estruturadas com a integração da área de marketing e vendas. Considerando estas informações, o objetivo deste artigo foi apresentar o passo-a-passo de uma estratégia inovadora de prospecção com o intuito de atrair novos clientes para uma corretora de seguros, no modelo business-to-business “B2B”. O tipo de metodologia utilizado na pesquisa foi o estudo de caso, que teve, em uma primeira fase, descrição da interação da área de vendas com o marketing no intuito da definição da estratégia da ação de prospecção, bem como os modelos de comunicação mais adequados para atingir novos clientes. Na fase seguinte, descreveu-se todo o cronograma da parte prática da ação e os resultados efetivos obtidos por meio dessa nova abordagem no que tange o crescimento no número de clientes e no estabelecimento de novas parcerias. Dentre esses resultados, destacam-se ação a conversão imediata de 9 novas imobiliárias para o portfólio de clientes dessa corretora, o que representou aumento de 12% no número atual de imobiliárias parceiras dessa empresa. Além disso, calculou-se que as primeiras vendas geraram uma receita quase 16 vezes maior do que o valor investido na ação, o que releva o sucesso e a eficácia dessa inovadora estratégia de prospecção.

Abstract

Conquering new customers is always a challenge in the routine of many companies and structuring strategies to face this challenge is a path that must be followed in search of positive results. Considering this information, the objective of this article was to present the step-by-step of an innovative prospecting strategy with the aim of attracting new customers to an insurance brokerage, in the business-to-business “B2B” model. The type of methodology used in the research was the case study, which had, in a first phase, a description of the interaction of the sales area with marketing to define the strategy of the prospecting action, as well as the most appropriate communication models to reach new customers. In the next phase, the entire schedule of the practical part of the action was described and the effective results obtained through this new approach regarding the growth in the number of clients and the establishment of new partnerships. Among these results, the immediate conversion of 9 new real estate agents to the client portfolio of this broker stands out, which represented a 12% increase in the current number of real estate agents partnering with this company. In addition, it was calculated that the first sales generated revenue almost 16 times greater than the amount invested in the action, which highlights the success and effectiveness of this new prospecting strategy.

Keywords: sales; marketing; relationship; strategy.